TIGAX Chen 印刷人

九族文化村的老板張榮義先生，初期在豐原生產婦友牌廚具，當時興台的品質優良，所以婦友的型錄都是我們在印製，後來投資谷關的龍谷大飯店，也是我們在印刷宣傳品，那時候張先生的事業非常順遂，而國民經濟生活也開始好起來，所以休閒生活是一個非常有前途的事業，他就趁經營過旅館的經驗，全力投注「九族文化村」的事業。
起初這個企業所有的印刷品全部都是由我們公司在承印，生意實在比起以前增加不少倍，後來第二代開始接棒後，就開始以非常務實的方式在經營，甚至於找到香港印刷公司來估價，設計方面也都轉向台北；逐漸地這生意就開始失去直到如今，這期間張董事長仍以「情」份來維持關係，連他的二兒子也都站到我們這邊，可是一個事業的經營是要靠些微的「情份」在內，可是價格上已經是非常地薄弱，幸好有了D-3000的生產力，我想尚有「利」可圖。
從以上這個故事可以看出，在民國五十年間開始的客戶，如今已經成長到國際級的事業，而我們卻沒有跟上去，是件非常可惜的事呀！

當我開始為公司的業務做嘗試的努力時，有天屘叔氣急敗壞地向先父報告，他不願意去跑員林的一家罐頭公司，因為他居然被這位客戶揪耳朶，而且屘叔本人還是莫名其妙，當然為了顧到服務客戶為先的考量下，先父就叫我代屘叔再走走這位客戶。
當我去員林再度接洽工作時，對方是這家食品公司的董事長，約大我20~30歲以上，總公司在台北，這是他由西藥進口商來投資的，因為台灣那時候的輕工業一片蓬勃發展，所以投資者都往這個方向轉向，這位董事長雖只有小學畢業，但是年青在東南亞尤其香港的國貿聖地已經獲有非常優厚的貿易實力，他年青在日據時代就往外奔跑，他告訴我：「戶口名牌掛在電線桿上」，在香港就和前副總統謝東閔及味王公司董事長都泡在一起，像這樣社會經歷非常豐富的人，他對“事”的要求就會有獨到的一面，所以屘叔會被他揪耳朶，就是他要印一些中國食品到美國賣給華僑們，在當時這是“創意”，他要我們提供一些商標上的“配色”意見，但是屘叔為了迎合客人意，每次他的提問，都只有“點頭”示好，最後他忍無可忍覺得根本是“敷衍”的“態度”，才動怒揪耳，這是這位董事長告訴我的。
由以上的小故事，大家應可知道一家在經營中的公司，有許許多多消長的時間點，而業務的拓展是掌握住公司的命脈，現在我們就是面臨“業務”的瓶頸，希

故宮博物院剛從大陸搬遷來台灣，初期是在霧峰靠山的北溝山邊上，興台因地利之便就開始有生意，而且都是要求高品質的印刷，剛好在民國47年我們由凸版印刷輕型到平版印刷，此時彩色的分色在平版上成本變化比凸版低很多，尤其在品質上也更往前邁進一大步，因此先父就開始動腦筋去和當事人洽談，由興台負責彩色印刷明信片，委由故宮福利會販售，因為當時彩色印刷成本非常高，所以故宮沒有特別經費來籌印，而先父有鑑於台南有家著名文具商迢迢去日本分色製版，交給興台以凸版印刷明信片販售的點子，以此想出與故宮合作印製明信片在院內銷售給觀光客，因此這樁生意不但帶給故宮不少利益，藉由承印故宮的彩色印刷工作，因為這位指標性客戶，日後衍生的許多彩色印刷工作就逐漸增多，直到故宮遷去台北外雙溪之後，才因同行的地利之便淡化了合作關係。
這是一件利用地利和自己的優點發展出來的生意之案例，後來在民國60年間，外銷印刷生意的起源，是外國客戶從外交部找到我們的名字，又看到我們在承印故宮的彩色印件才找來，這就是招牌的好處。

在經營過程中，我曾把「品質」、「服務」和「價格」列為爭取業務的先鋒，但是在經營的三要件 ── 業務、廠務和財務，我未曾做過全面性的整合，以致於在經濟和科技的巨大變化中節節敗退。

現在我們當前的狀況，最最嚴重的是「業務」的開拓，以前公司完全是靠「品質」來爭取業務，而品質的背後就是「技術」，然而技術的基本面就是在於「人」的培育，如今「人」的因素已經大大地被「技術」所取代，所剩下來的應該只有那顆不變的「心」，所以我今年初就強調以「人」做為經營上的圭臬。

爭取到一位客戶是靠三個條件 ── 「品質」好，「服務」用心和「價格」低廉，我個人的觀點是三樣條件都俱備時，這必是一樁「賠錢」的生意，所以最起碼也要找出二件出來。爭取客戶，先從「品質」談起，在設計部門，就是要符合客戶心中的需求，不只要有「創意」，還要懂得「客意」。影像部門比較直接的品質表現，就是在於影像的表現，表現上分三部份 ── 色彩、層次和解析度，這部門的表現是公司多年被客戶肯定的地方。新的輸出部門是在完全看不到的虛擬境界中工作，所以必須靠一份非常纖細的心思來做，其中不能具有「創意」的行為，否則會經常出錯。晒版則是一件相當制式化的工作，要保持版面清淨及印紋的準確性是他們工作必備的觀念，日後如有CTP的製程則將會被合併到輸出部門。印刷部門是一個非常具有挑戰性的工作，因為每次的印件條件都有相當的變化，而且技術是由長時間累積下來的，所以他們要達到品質的水準，其付出的心力是非常的繁雜。首先紙張大小厚薄的考慮、印紋分佈的掌控，最最重要的課題就是「水墨平衡」的掌控，這就是最精髓的地方，如送紙、排紙的不順暢，不論是紙張、機械或調整的因素所造成，其後果就是水墨失衡而導致於色彩紛紛，其印刷品質的鑑定就以肉眼來進行乾淨性、色彩符合樣張和套印的準備等等。另外加工部份，許多都是發外製程，當然發外人員安能隨時掌控這些工廠的品質是第一要務。

以上的敍述只是粗略的描述，其實要達到更完美的境界則要更深入的去探討。

到這個年紀，總有一些生活經驗，像近幾年清早到附近綠園道走路時，見到人就打招呼，不讑是「出聲」、「打手勢」或「點頭」的方式，總有二個結果：「回應」和「不理睬」。有回應者，第二天或往後都變成朋友；不理睬者，如有第二或第三次的「打招呼」則多少也有獲得一些「回應」。有人是「內向」，有人怕「碰到壞人」，從此，經常和我打招呼的人就越來越多，甚至於話家常．．．等。

所以我每天到了公司總是出聲打招呼、問好，相信這會有拉進距離的作用吧！希望興台同仁每天初見面總打個招呼或「微笑」「打手勢」來對待他人吧！如此公司的氣氛總是會有一份偷快的感覺，給人有團結一致的力量。

公司歷史中應是以“技術”導向開始，所以忽略了“業務”這一方向，當然更談不上“財務”之途，因為有些成功的公司是會“財務”運作來賺取“利潤”。
今天我們來看看當前我們公司的“定位”，“技術”層面有多厲害，這是很明顯的事實，我們既沒有“輪轉機”的生產力，也沒有“合版”的組織架構，所以剩下的市場中，我們如何去尋找我們“業務”的來源，最重要的是我們當前對“色彩”管理的水準，是還有一點喘氣的機會，從電子檔案的色彩管理，到“打樣”和“印刷”的色彩管理，這點技術應是值得我們去推銷的，至於設計能力也應該多加了解應予以開放。
談到業務，當然CRM(Customer Relationship Management)是一門值得每位業務人員或全體員工必有的觀念，說到王永慶早年在嘉義賣米的故事，就知道那種簡單的“賣買”生意，他就知道去充分掌握客戶需要的時間和數量，去做出別人無法去做的事情，像這種生意頭腦應該不受時空和規模的限制，由此可以推想CRM的各個層面要做好，只有替客戶想一想，然後去補足你尚未做到的地方，如要開拓新的市場，就更要去想像到底我失去客戶的原因在那裡，然後才去一一找回來（這方向因有交情和既有交往經驗應是比較容易），其他要多注意市場中新興行業的興起，再去設法尋找，這就必要由有經驗者來參與。
另外如能配合印刷人、TIGAX和麥克優仕的所有優勢，應該還有一些擴展機會。

記得小時候（約在民國40年初），祖父還在開雜貨店，有天屘叔（陳耿崑先生）的高商同學騎自行車來找他，這位同學騎到走廊下，一腳著地，另一腳還斜跨座墊上，就向店內的祖父大喊：「耿崑在家嗎？」當時我的祖父（是清末的人）馬上大聲斥責這位同學，「你怎麼那麼沒禮貌，到了店門口，還不知下車，好好地來問，真是沒有家教。」當場這位同學急忙下車蹬好自行車，馬上鞠躬道歉，這幅情景，至今仍深深地縈繞於腦海中。
像這個小故事，就在敍述著時空雖然改變許多，可是人卻沒有任何改變，只有你有非常好的內涵，你就不可能做出這種“不禮貌”的事，可能你已經不是騎自行車，而是開汽車，恐怕你不是到走廊下，而是去按一家「門鈴」去找人，這些為人的基本態度都是一樣才能叫人欣賞。